¿Cómo negociar el precio de una vivienda? (y ahorrarte decenas de miles de €)

Hay negociaciones que pueden tener un alto impacto en nuestras vidas.

Negociar un aumento salarial o conseguir negociar una rebaja importante en la compra de una vivienda impacta de una forma muy importante en nuestras finanzas.

En el artículo de hoy analizo cómo maximizar nuestras posibilidades de conseguir una rebaja importante en la compra de una vivienda bien sea para invertir o para poder vivir en ella.

La psicología del comprador: Una mentalidad correcta y el control de tus emociones

Hay dos cosas que definen una persona: su paciencia cuando no tiene nada y su actitud cuando lo tiene todo.

Anónimo

No siempre va a ser posible conseguir una rebaja en una vivienda.

De hecho, lo normal es no conseguirla. Es simplemente un juego de probabilidades.

Así, que lo primero es preparar la negociación con una buena mentalidad y entender si vamos a negociar con una mente fuerte, calmada y sobretodo preparada.

Todos vemos muchas películas. Es normal. Nos gustan las historias. Y normalmente al negociador peliculero se le pinta como un hombre serio, con unas mandíbulas enormes y con cara de póker.

¡Error!

No te equivoques. Para negociar con éxito no hay que ser Arnold Schwarzenegger ni un matón de pacotilla. Para nada.

De hecho, este tipo de actitudes provocan un efecto contrario al que buscamos. Así que si quieres conseguir buenas rebajas te conviene mucho más ser amable que ser una máquina sin sentimientos.

Aunque ya te adelanto que sólo con tu amabilidad no conseguirás una rebaja por parte del vendedor.

Se necesita un método. Un método que te guíe y que permita controlar tus emociones.

Existen muchos tipos de compradores de vivienda:

• Están los que aceptan prácticamente todo lo que les pide el vendedor. Y además les dan las gracias por «dejarles comprar la vivienda».
• En el otro extremos existen personas que regatean por todo y que han perdido negociaciones por querer ser radicales y ganar hasta el último céntimo.

El proceso de negociar el precio de una vivienda está absolutamente condicionado por las emociones. Tanto de la parte compradora como de la parte vendedora.

Por ello, la clave para obtener el mejor precio es el control de tus emociones y una buena planificación (tener muy claros tus números y seguir un método fiable para negociar y maximizar tus opciones).

A continuación te mostraré en detalle el método que me ha permitido llegar a acuerdos buenos para ambas partes (la compradora y la vendedora) en diferentes procesos que he vivido de compra-venta de viviendas.

Pero antes de entrar en el detalle del método, empecemos estudiando el segundo cerebro más importante de esta historia después del tuyo: la cabeza del vendedor.

La psicología del vendedor: subjetividad a raudales

Si te pones en la piel del vendedor entenderás mucho mejor cuál debe ser tu modo de comportamiento como comprador.

De entrada el vendedor es una persona humana. Este matiz es importante que lo entiendas. No le estás comprando una vivienda a un alien o a un ser de otro planeta.

No.

El vendedor tiene expectativas (reales o irreales), tiene sentimientos con la vivienda (o no) y tiene unas necesidades (la mayor parte irracionales como casi todas las necesidades humanas del siglo XXI – sí el siglo de los iphones y los disparos constantes de dopamina).

Si el vendedor pudiera vender la vivienda dos veces más cara lo haría. Obviamente.

Si el vendedor pudiera escoger a quién le vende la vivienda de una cola de potenciales compradores escogería en base a su criterio (quizás el que pague más rápido, quizás el que le caiga mejor, quizás el que cuide mejor su querida vivienda…). No lo sabemos. Es complicado entender los millones de circuitos neuronales del vendedor.

Y el vendedor, normalmente, pone a la casa su venta de la misma forma que tú posteas una nueva foto en Instagram.

Le da al clic en el portal inmobiliario de turno (sólo o con la ayuda de un agente inmobiliario) y espera que miles de personas le digan lo maravillosa que es su vivienda y «se la quiten de las manos».

Y luego, casi siempre, pasa lo que nos pase a muchos cuando subimos una foto en Instagram. Unos cuantos likes… y poco más.

Y ese ser humano que juega el rol del vendedor puede tener reacciones muy diversas a esa primera decepción.

Una clásica es la siguiente:

-El que vea mi casa, se la queda. En las fotos no se aprecia el valor. Pero cuando la vean presencialmente todo cambiará.

Y así podríamos seguir rellenando frases asociadas a la psicología habitual del vendedor.

¿Y el comprador? Ese eres tú. Y quieres obtener una vivienda por debajo del precio de mercado, ¿no?

Si es así, primero, debes entender el tamaño de ese mercado al que le quieres dar un mordisco, así que la primera cuestión que debes hacerte es: ¿cuántas viviendas por debajo de mercado se venden en tu zona objetivo?

¿Con qué frecuencia se vende una vivienda en tu zona por debajo del precio de mercado?

Empezamos con los cálculos. Las mates rápidas o funcionales siempre aparecen. 😉

Sólo en España se han vendido 415.000 viviendas en 2020.

¿Sabes a qué precio se han vendido la mayoría?

Pues, obviamente, a precio de mercado. De hecho, esa es la definición de precio de mercado. El precio de venta racional y habitual de un determinado activo. Punto final.

Pero estarás de acuerdo que si quitas el polvo a los libros de matemáticas y repasas la omnipresente y famosísima curva de Gauss encontraremos al inicio de la curva una serie de viviendas vendidas que sin duda se encontrarán en un precio inferior o muy inferior al que deberían.

Esto ocurre por pura probabilidad en un 5% de las ocasiones (más o menos cuando nos desviamos en la curva más de dos veces respecto la desviación estándar). Y por ello nos encontramos que esto ocurrió en más de 20.000 viviendas en España durante el 2020.

Es decir, cada día se vendieron en España más de 50 viviendas muy por debajo de su precio de mercado.

Así que si vives en una zona poblada es probable que cada 1 o 2 días (o al menos semanalmente) se vendan cerca de tu zona viviendas muy por debajo del precio de mercado.

La pregunta importante aquí es:

¿Serás tú quién consiga esas rebajas? ¿o será aquel vecino que te cae tan mal y resulta que cumple con el famoso arquetipo que tanto me gusta del libro «The Millionaire Next Door»?

Empezamos.

¿El vendedor está listo para vender con descuento?

A un daltónico no le pidas que te diferencie el color verde del color marrón. No podrá. Por mucho que se esfuerce. Aunque haga crossfit y no coma comida procesada.

No podrás comprar una vivienda con un descuento importante a una persona que no está preparada.
Un vendedor para vender su vivienda a un precio por debajo de mercado debe o (1) «digerir y aceptar ciertos razonamientos» o bien (2) » no tener ni idea de cuál es el precio de mercado».

La psicología juega un papel fundamental en la venta (y la compra) de una vivienda.

Por ello, en muchas ocasiones deben «ocurrir cosas» para que un vendedor esté preparado para vender con descuento.

Lo más típico es que deba «transcurrir tiempo» (o mucho tiempo) en la que el vendedor no recibe ofertas cualificadas para que su mentalidad vaya cambiando gradualmente.

Aceptar que su vivienda no vale lo que cree que vale el vendedor es un proceso, nunca un evento.

De todas formas que el vendedor no esté cerrado del todo no significa que sea fácil convencerle.

Y ahí es donde entra «el método». En ese momento es cuando deberemos hacer «todo lo que depende de nosotros» para asegurarnos que si el vendedor está medio abierto maximizamos las probabilidades de «llevarnos al gato al agua».

Y todo empieza por entender la motivación principal de la venta.

«El método» para aspirar a comprar viviendas por debajo del precio de mercado

1.- ¿Por qué se encuentra la vivienda en venta?

En muchas ocasiones, no es tan evidente. Y el vendedor lo acostumbra a esconder. Obviamente, si necesita vender rápido no acostumbra a decirte:

«Estoy desesperado, las deudas me salen por las orejas y necesito que me compres la vivienda al precio que sea».

Hombre, esto normalmente no ocurre. Normal, ¿no?

Entender por qué el vendedor está vendiendo la vivienda es mucho más importante de lo que puedas imaginar.

Y muchas veces para llegar a obtener esa información la única manera es a través de preguntas indirectas:

-¿Vas a comprar una vivienda más grande entonces?

-¿Te quedas en el barrio?

-¿Tu trabajo te pilla muy lejos?

– Ah! ya lo entiendo… ¿es a tu gato al que no le gusta tu vivienda actual?

Al final, la pregunta en cuestión no es tan importante.

Lo importante es preguntar de forma abierta para que el vendedor hable. En ocasiones el vendedor tardará en abrirse y por ello deberemos probar diferentes preguntas abiertas en distintas fases de la primera visita.

Algunos motivos «típicos» para vender una casa:

1. Cambio laboral
2. Necesidad de liquidez
3. Búsqueda de viviendas con «mejores» características (terraza, luz, altura…)
4. Ídem que en el caso anterior pero haciendo un «downgrading» (demasiado grande para envejecer, para moverse a una zona mejor, para estar cerca de un hij@…)
5. Se rompe una relación y hay que vender la vivienda para cerrar la etapa
6. Una herencia que hay que repartir entre familiares
7. Una vivienda de un banco
8. …

Hay muchos más motivos obviamente pero al fin y al cabo entender la motivación nos va a permitir «entender mejor» dos variables fundamentales:

• La urgencia o no urgencia de vender (el tiempo)
• La sensibilidad al precio (repartir entre 6 propietarios una vivienda no es lo mismo que repartirla entre 2, tener que liquidar una deuda con una cantidad muy alta no es lo mismo que tener que liquidarla con una cantidad baja en comparación con el valor de la vivienda…)

2.- ¿Está el precio inicial de la vivienda en un precio de mercado correcto?

Parece evidente que las viviendas peor posicionadas en precio respecto a «su valor real» son las viviendas que deberíamos poder negociar de entrada descuentos más fuertes, ¿no?

Al fin y al cabo están muy separadas del valor real.

Mi experiencia me indica que normalmente no es así.

El motivo creo que es sencillo de entender.

Cuando una vivienda sale desposicionada en precio es porque el vendedor no ha hecho su trabajo y no ha mirado (o no ha querido ver) lo que su vivienda vale a precio de mercado.

Esto ocurre mucho. De hecho las viviendas en media se acaban vendiendo con un descuento importante respecto al precio con el que salen inicialmente en las plataformas.

¿Por qué muchos vendedores tienen ceguera transitoria con el precio de su vivienda?

Muchos vendedores definen el precio en base a razonamientos que no marcan el precio sino en base a razonamientos personales que al comprador potencial le importan un pimiento (verde, los pimientos siempre verdes por favor).

Típicos razonamientos incorrectos a la hora de fijar el precio por parte del vendedor:

• La vivienda me costó X € hace Z años
• Necesito vender por Y € para poder comprarme la vivienda nueva que quiero
• La deuda que me queda es de Z €
• El vecino está vendiendo la suya por XX € (lleva 4 años a la venta por cierto). Entonces, la mía que tiene 3 metros cuadrados más y una lampara Artemide vale XX + 10% €
• Mira que pintura más bonita le he puesto al piso. Es de color marfil. Estuve 4 días enfadado con mi pareja porque sólo pintaba de día y veía el «fúrbol» de noche

Todo esto está muy bien señor Juan Luís. Pero siento decirle que sus excelentes razonamientos no marcan el precio de la vivienda.

Pero son creencias típicas limitantes del vendedor.

Y te aseguro que en general solo hay una forma de superar esas creencias.

La forma es la indiferencia del mercado durante un buen periodo de tiempo.

Por ello, cuando una nueva vivienda salga desposicionada en precio te recomiendo que te apartes de ella. Va a ser muy difícil convencer al vendedor (que no ha sido capaz de hacer un trabajo mínimo de investigación racional) a que te la venda con un descuento muy importante. Sobretodo si las paredes son de color marfil ;).

Estas viviendas desposicionadas puedes ponerlas en el radar sólo cuando han pasado varios meses (o idealmente años):

3.- ¿Qué motivos racionales podemos usar para disminuir un precio «a priori» justo?

Vamos a pensar que hay una vivienda que sale a la venta con un «precio justo».

¿Cómo podríamos arrancar ese descuento adicional que nos permita ahorrarnos miles o decenas de miles de euros? ¿Qué argumentos podemos usar?

Cuando uno quiere discutir acerca de un precio es necesario buscar anclas.

Una ancla es un punto de anclaje en el que apoyarse «de forma sólida.

Me explico.

Si el argumento que le das al vendedor es que hay 2 viviendas igualitas que la suya (imagina que es una promoción con varias viviendas a la venta) que se venden un 10% más baratas, el vendedor no puede darte una respuesta sólida más allá de decirte que su microondas es de la marca Smegg y que le costó 580 € en el Media Mkt.

Ahí tienes una ancla fuerte de negociación.

Si tu ancla es que no te gusta el color del parquet y por ello vas a necesitar cambiarlo e invertir 3.000 euros en un parquet nuevo, tu ancla de negociación es más débil que el ancla de un barco de Playmóbil.

Buscar anclas fuertes y (prácticamente) no discutibles es «la estrategia racional» más importante que vas a usar para argumentar a la parte vendedora un rebaja de precios.

¿Cuáles son las anclas más corrientes que te servirán para negociar una rebaja al adquirir una vivienda?

• Un benchmarking de mercado es básico. Entender qué oportunidades parecidas hay en la zona y a qué precios. Si eres inversor e inviertes con frecuencia que no te tiemble el pulso a la hora de mostrar evidencias a la parte vendedora respecto el precio al que has comprado viviendas parecidas (obviamente sólo si la información es verdadera y los precios son más reducidos).
  
• Si eres inversor y buscas una determinada rentabilidad, muéstrale directamente el excel del cálculo de rentabilidad (que sea sencillo por favor) y si tienes otras viviendas que cumplen ese criterio de rentabilidad muéstrale los números de esas otras viviendas también al vendedor.
  Tu argumento es muy claro y sencillo. «Necesito un x % de rentabilidad bruta, si no puedo conseguirla con esta vivienda deberé buscarla a través de otras oportunidades»
  
• Argumenta los costes de reforma que tendrás que asumir si debes cambiar algunas instalaciones básicas como los baños, la cocina o la instalación eléctrica.
  
  Para ayudarte debes saber que algunos de los costes de reforma más habituales son:
  • Reforma completa de una vivienda:
    a partir de unos 280€-300€ por metro cuadrado (obviamente puedes gastarte tanto cuanto quieras). Una vivienda de unos 100 metros cuadrados que debas reformar de forma completa raramente bajará de 30.000€ de coste.
  • Reforma de baños y cocina:
    Ésta es una reforma bastante habitual. el precio medio podría situarse entorno los 130€-170€ por metro cuadrado. Normalmente una cocina completa no baja de los 5.500€ y por cada baño cuenta con al menos unos 3.500€ de coste entre mano de obra y materiales.
  • Pintar una vivienda:
    De 300€ a 1.500€ (en función del tamaño obviamente).
  • Cambiar toda la electricidad:
    A partir de unos 2.500 euros.

4.- No es sólo el precio. Debes «pasear» por otros conceptos

Pasear es una gran actividad. Nos aporta frescura mental y nos ayuda a solucionar muchos problemas de nuestro día a día.

Cuando negocias ocurre lo mismo. A veces es bueno pasear.

¿A qué me refiero?

No hay que centrar la negociación sólo en el precio. Sí. Ya sé que es el factor más importante. Es verdad.

Pero no es el único.

Hay muchos conceptos a negociar.

Si estamos totalmente bloqueados en el tema del precio podemos acordar otros términos para generar mayor empatía y tener sensación de avance en la negociación.

Después, una vez hayamos «avanzado» volveremos a renegociar el precio de nuevo.

¿Cuáles son los elementos comunes más allá del precio que puedes negociar?

• Una arras altas y rápidas para generar confianza en qué la operación la cerraremos y no hemos venido a marear la perdiz.
  
• El pago extra de unos muebles que el vendedor no sabe qué hacer con ellos y que quizás después nosotros acabaremos tirando (no es lo mismo ofrecer 100.000 euros por una vivienda que ofrecer 95.000€ + 5.000€ por los muebles).
  Sí, para el que compra es lo mismo. Pero para el que vende no lo es. A veces, puede funcionar. Te lo aseguro. Porque empatizamos con el valor que el vendedor «considera» que tienen sus muebles (sí, lo sé, muebles de 40 años que ni en Wallapop consigues sacarte de encima).
  Piensa en cómo piensa el vendedor. Si eres egoísta, piensa en los demás. Te irá mejor.
  
• Unos plazos de cierre de la operación fuera de la común. Si compras viviendas económicas, quizás puedas pagarla en cash directamente. Y le puedes evitar al vendedor los «farragosos» de 2 a 3 meses típicos del papeleo y procesos arcaicos del siglo XII con la notaría de turno. Si le puedes ofrecer una compra-venta en pocos días y no en pocos meses tienes una arma muy potente.
  
• Negociar necesidades especiales del vendedor.
  Imagina que el vendedor necesita unos meses para buscar una nueva vivienda donde vivir (ya sea de alquiler o de compra).
  ¿Por qué no le das una flexibilidad total para que se tome el tiempo que necesite?
  Quizás haciendo un contrato de arras con una fecha de vencimiento mucho más larga de lo habitual. O quizás le ocurre lo contrario. Escucha al vendedor y observa e investiga lo que realmente necesita y ofrécele todo aquello que para ti no supone un gran problema pero al vendedor le facilita la vida enormemente.

Cuando paseas, tu visión de la situación cambia. Todos lo hemos experimentado.

Pasea de la mano del vendedor por paisajes distintos más allá del precio. Y cuando hayáis avanzado en direcciones conjuntas, entonces vuelve a pasear por el valle del precio. Pero ahí, ya habréis pre-acordado algo. Y seguro que estaréis más cerca de cerrar un potencial acuerdo.

5.- El poder y la importancia del tiempo y de jugar con las probabilidades para que estén a tu favor

Hola! Buenos días!
Me llamo Alberto. Le voy a comprar su piso por 80.000€. Sí, el que anuncia por 120.000 euros. Si quiere la semana que viene vamos a visitar a nuestro querido amigo: el señor Notario.

Calma!

Roma no se construyó en un día.

Negociar una rebaja no es una tarea similar a la de preparar un café soluble. Necesitarás días, reuniones, momentos, reflexiones, respuestas negativas…

Y lo normal es que al final no te lleves el gato al agua.

Pero si negocias con frecuencia y método diferentes oportunidades de forma constante, el gato un día se lanzará a la piscina y te habrás ahorrado decenas de miles de euros. No lo habrás conseguido por ser muy listo. Simplemente lo habrás conseguido porqué las probabilidades al final se habrán aliado con tu forma de trabajar. Es muy difícil que después de hacer decenas de ofertas a la baja no puedas obtener algún sí.

Lo que si te aseguro es que es IMPOSIBLE obtener un SÍ en el caso que no hayas realizado ninguna oferta. Es un axioma irrefutable.

Y cuando lo consigas, te aseguro que pocas actividades en tu vida te habrán aportado un beneficio/hora mejor que una buena negociación en la compra de una vivienda.

6.- ¿Cómo presentar una oferta a la baja?

El proceso de negociación podría guardar cierto parecido al proceso de salir con una nueva pareja.

Si bien en cada pareja es distinta acostumbra a haber unas fases comunes que deberías conocer.

Nunca envíes una oferta el mismo día que visitas una vivienda. No acostumbra a funcionar.

Espera al menos un día. Si al visitar la vivienda te interesa, dile a la parte vendedora que vas a hacer números y que en unos pocos días le harás llegar la oferta. Recuerda que en este caso estamos hablando que quieres conseguir una rebaja importante respecto al precio que están pidiendo. En el caso de que estés de acuerdo con el precio de salida obviamente no te esperes y cierra la operación cuanto antes.

Pero bien, volvamos a la importancia de esperar al menos un día.

Estás creando una expectativa (y cierta ilusión obviamente en la parte vendedora).

Y por tu parte, estás bajando tus emociones y por tanto ya sabemos aquello que «cuando las emociones bajan, tu pensamiento racional aumenta» o aquello otro de «deja que la almohada haga su trabajo».

Al día siguiente o unos días más tarde, presentarás una oferta a la baja a la parte vendedora con la serie de «razonamientos» que ya hemos abordado anteriormente.

Si negocias directamente con la parte vendedora intenta presentar la oferta presencialmente. Cara a cara.

¿Por qué? Porque a los seres humanos nos cuesta más rechazar cuando estamos cara a cara. Trae contigo las razones por escrito en una hoja.

Apóyate en la hoja cuando le explicas la oferta.

La hoja es muy importante. Hay una razón (o varias) por la que le estás haciendo esa oferta económica. Y en el papel está ese argumentario. Puede ser a lápiz, no hace falta hacer una tesis doctoral en Times News Roman 14.

Sí, ya sé que es mucho más eficiente no hacerlo presencial. Además se necesita más coraje. Invertir tiempo en un «cara a cara» te aseguro que aumenta tus posibilidades.

Si por otro lado, le presentas la oferta al agente comercial no es tan importante que la reunión sea presencial (aunque siempre ayuda) y SOBRETODO pídele al agente comercial que dé una copia de tu argumentario para fijar el precio a la parte vendedora. Es importante.

Esto es lo que controlas tú.

Hasta aquí todo depende de ti.

Si lo haces así habrás aumentado las posibilidades y podrás dormir tranquilo las noches porque tu parte la has hecho bien.

Si la parte vendedora declina la oferta, sé muy educado y agradece todo el tiempo invertido o haz una ligera contra-propuesta. Digo ligera porque si cambias la propuesta radicalmente has perdido toda credibilidad en tu argumentario y estás perdiendo toda opción en la última fase.

7.- La última bala más de 100 días después

La última fase es lo que ocurre al cabo de 4-6 meses.

Si al cabo de esos meses la vivienda sigue a la venta, ponte en contacto con la parte vendedora y diles que quieres re-hablar de tu propuesta; que estás dispuesta a subirla ligeramente si la parte vendedora está dispuesta a bajar sus pretensiones iniciales.

En 100 – 180 días las expectativas de la parte vendedora pueden haber cambiado mucho.

Y si eso ocurre, allí estarás tú. Listo para marcar un gol a puerta semi-vacía.

Si has generado confianza y has sido una persona serie y rigurosa podrás tener opciones. Fíjate que en cualquier contacto con la parte vendedora estás «invirtiendo», estás dejando semillas que un futuro a corto o medio plazo pueden germinar. Por ello, sé impecable con tus formas. Siempre.

Cuando te dicen que NO, no lo veas como una derrota. Entiende ese NO como una parte del proceso. Y como una semilla que has plantado. Y que en el futuro, si has dejado muchas semillas, muy probablemente alguna podrá germinar.

Una última nota importante

Me gusta ser transparente y no soporto a «los onliners vende-motos hiperboloidistas«.

Lo normal es que después de hacer este proceso y aplicar «el método» no te lleves el gato al agua.

Claro.

¿Qué te esperabas?

Estás pretendiendo comprar una vivienda por debajo de precio de mercado. Y eso no es fácil.

Por tanto lo normal es que no salga bien.

Pero si utilizas «el método» que te he enseñado tendrás muchas más opciones de ser uno de eses compradores de «gangas» que con frecuencia firman una vivienda por debajo de precio del mercado en las mejores ciudades españolas.

Recuerda, casi cada día se vende una vivienda con un buen descuento en la zona o cerca de donde quieres comprar.

Disfruta, crece y aprende con el proceso.

Cada día, hay un nuevo partido que jugar.

Cuida tu cabeza. Cuida esos «NOes«. Que no te desanimen. Cada «NO» que recibes es una victoria porque has tenido la valentía de presentar una oferta de compra. Míralo desde esta perspectiva.

Piensa a largo plazo y traza un plan. Visita, analiza, haz los números y oferta. Una y otra vez. Ese es el secreto.

La mayoría se cansa. La mayoría no invierte tiempo en conocer a los vendedores en profundidad. La mayoría no pica como un martillo un día detrás de otro.

Por eso la mayoría compra a «precios normales» y lo máximo que consiguen es que les «regalen» una «mesa antigua del comedor (de roble bueno, eh!) y un juego de sillas que bailan» al comprar la vivienda.

Pero tú, quizás, no vas a ser como la mayoría. Porque estás dispuesto «a trabajar» muchas negociaciones y porque sabes que el éxito de tener una letra bonita al escribir es simplemente completar muchos cuadernos de caligrafía y luego al escribir poner en práctica tus aprendizajes, hacerlo con atención a los detalles y no querer correr demasiado.

Buena letra, poco a poco y sin parar.

Un día tras otro.

Que empiece el espectáculo.

Y luego, disfruta del beneficio de «esas rebajas que te habrás ganado con tu trabajo».

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Foto: La negociación no deja de ser un arte